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Iniciando um Processo de Vendas

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Esta série de posts tratará de um dos maiores GARGALOS nas empresas: ter um Processo de Vendas funcional.

Vamos aprender de forma simples e objetiva como montar seu TIME DE APOIO que eu geralmente chamo de “TIME DE B.I” (“inteligência de negócios” ou “força de vendas”).

Vamos aprender como conseguir leads, principalmente na fase de PROSPECÇÃO, darei ênfase na prospecção outbound (caso você ainda não conheça alguns termos, trataremos mais pra frente também).

Depois vamos abordar a PRÉ-VENDAS, talvez área do processo de vendas que particularmente mais me preocupa, pois sua função é esquentar o lead e enviar para o Vendedor.

A próxima parte do processo de vendas a gente gosta: VENDAS! Aqui vamos entender a principal habilidade requerida.

E por fim, a área mais esquecida pelas empresas: um PÓS-VENDAS com foco comercial, também muito conhecida como “Sucesso do Cliente”.

Quando penso em pequenos negócios, a maioria são negócios familiares que aos poucos vão crescendo e se desenvolvendo. É comum nessa pequena empresa ter uma pessoa com mais habilidades de vendas e outra com habilidades de gestão e organização.

Já podemos ver nesse caso uma possível divisão de atividades no Processo de Vendas, onde um dos dois atuaria na Prospecção e Pré-Vendas, e a outra pessoa nas Vendas e Pós-Vendas.

Por isso que ter um processo de ajuda a organizar o trabalho, dividir responsabilidades e planejar o próximo passo.

Se as suas vendas estão organizadas, você terá força para dar saltos mais elevados. Tive um chefe no banco que sempre dizia “lucro dá liberdade”.

Nas minhas consultorias, inicialmente eu começo a fazer um diagnóstico com algumas perguntas, utilizo algumas ferramentas e faço registros que reviso com frequência.

Divido meu trabalho neste tripé:
. PROCESSOS
. TECNOLOGIA
. PESSOAS

Utilizo a ferramenta Trello para organizar as informações coletadas e lá começo a montar o mapeamento atual dos processos de vendas da empresa, depois vou refinando até chegar no modelo ideal.
Aprendi certa vez um processo chamado PDCA (Plan, Do, Check, Act).

Os processos são as etapas de uma atividade na empresa.

Por exemplo, digamos que você vá até um restaurante ou lanchonete fast-food que venda sanduíches: perceba que há certa regularidade, frequência e ordem: sim, há processos!

Desde o pedido ao atendente inicial, a forma como fazem o lanche até a entrega ao cliente final. Quando você tem processos, se algo der errado, você não se desgasta tendo que sofrer para definir como resolver aquele problema: mapeie os processos e refine os processos com antecedência, e dificilmente será pego de surpresa.
Mas não adiante escrever um livro com o mapeamento dos processos se você ou seu time não segue regras.

Os processos protegem você e o seu negócio.

NA PRÁTICA:
Voltando ao meu método de mapeamento de processos, busco na minha rede de relacionamento e no LinkedIn se tenho algum conhecido trabalhando num concorrente da empresa que estou prestando consultoria, assim consigo captar informações relativas ao processo de vendas.
Não pergunto nada sigiloso ou restrito, apenas tento entender em linhas gerais quais são as melhores práticas.

A maioria das empresas de pequeno porte ou MEI’s não consegue ter um processo de vendas por quem nunca tiveram acesso a esse tipo de informação. Buscaram consultoria de professores muito bons na teoria mas sem a experiência prática do mundo real.

Valorizo muito a teoria, mas certos negócios possuem características muito pessoais que não estão nos livros.
É aí que você que tem a experiência prática larga na frente.

Quando você implementa um Processo de Vendas numa empresa, só há um objetivo principal em mente: aumentar o resultado líquido.

E vale lembrar que quem investe num processo de vendas quer ver resultados de curto prazo. Por mais significativa que seja a mudança de implantar uma nova cultura na área comercial, dificilmente você terá 12 meses para começar a prestar contas das entregas.

.1 PROSPECÇÃO
.2 PRÉ-VENDA
.3 VENDA
.4 PÓS-VENDAS

 

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