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Estrutura Comercial no Processo de Vendas

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Quando monto um Processo de Vendas, apresento a estrutura dos cargos da área comercial para a Diretoria da empresa que estou ajudando.

Na medida que há especialização de funções, a produtividade melhora. Um time enxuto e produtivo é o sonho de consumo das equipes comerciais.

No caso aqui não listei os cargos de gestão e sim de execução, de uma forma mais simplificada para quem ainda não tem tanta familiaridade com Processo de Vendas.

LDR (Representante/Agente de Leads)
Ajuda a montar as listas de prospecção, anda bem alinhado com o Marketing.

SDR (Representante/Agente de Pré-Vendas)
Faz contatos para qualificar os leads e gerar oportunidades para os Closers com as listas feitas pelo LDR.

BDR (Representante/Agente de Negócios)
Um pouco mais independente, o BDR que prospecta e qualifica oportunidades. Ele que caça oportunidades via E-mail, Ligação, LinkedIn, etc. Depois passa o bastão para os Closers.

CLOSER (Vendedor, Consultor)
Especialistas em Fechamento de novas contas.

FARMER (Cuida das contas estratégicas e parcerias)
Especialistas em UpSell e vendas para as contas ativas e nas parcerias estratégicas.

CS (Sucesso do Cliente + Pós-Venda)
Responsáveis por manter os clientes ativos gerando receita, diminuindo churns (cancelamentos) e conseguindo indicações.

Em estruturas mais enxutas, algumas pessoas assumem mais de um cargo, conforme suas habilidades.

Exemplo: LDR, SDR e BDR na mesma pessoa.
Exemplo: Closer + CS na mesma pessoa.

E aí, bora montar o seu Processo de Vendas?

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