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ETAPA #3 A Venda

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PARTE #3 VENDA

Em muitas empresas e negócios os vendedores vivem um dilema: são cobrados para fazerem porta a porta na rua, captar leads, ligar para agendar visitas, enviar propostas, resolver dúvidas do cliente depois da venda, trabalhar nas desistências, fazer o pós-vendas, ligar para cobrar clientes em atraso e mais uma série de ações que tem relação comercial, porém tiram o vendedor da principal atividade que ele deve desempenhar: VENDER.

E como seu vendedor fica mais tempo vendendo?

Pois bem, esse é o trunfo de um processo de vendas maduro.

O time de PROSPECÇÃO junto com o marketing consegue leads, o time de PRÉ-VENDAS agenda visitas para o time de VENDAS fazer o que mais gosta: vender. E depois, o time de PÓS-VENDAS fará o contato para confirmar as condições comerciais apresentadas pelo vendedor e conseguir indicações de novos potenciais clientes.

Geralmente um dos profissionais mais caros de uma empresa é o vendedor alta performance.

E ele sabe que algumas vezes ele é indispensável, às vezes até utilizando esse fato a seu favor para conseguir aprovações e exceções no dia a dia.

Nesse modelo que proponho, o Processo de Vendas permite que as vendas dependam dos processos e das pessoas, e não mais só do vendedor.

Cada pessoa é diferente.

E cada time comercial tem suas características que geralmente seguem a cultura do gestor.

Mas algumas coisas são esperadas para que seu time de vendas melhore os resultados.

É esperado que cada vendedor desenvolva a habilidade de FECHAMENTO.

É comum que os vendedores sejam bem desenvolvidos em habilidades de relacionamento, porém isso não fecha mais vendas se o vendedor não souber usar gatilhos de fechamento. Seu vendedor trata o cliente super bem, mas na hora de efetivamente vender, não consegue.

Para treinar seu time de vendas, você deve investir em métodos, técnicas e processos que ensinam o passo a passo da venda. Desta forma seu vendedor se prepara para o próximo passo.

Dentre os métodos que eu utilizo e recomendo para treinar vendedores destaco:
. SPIN SELLING – ALCANÇANDO A EXCELÊNCIA EM VENDAS
. A VENDA DESAFIADORA
. A BÍBLIA DE VENDAS

Esses métodos ajudam sua equipe comercial a ter mais efetividade.

Inseri neste link os livros com técnicas e métodos de vendas que eu utilizo: 
https://marcioberber.com.br/para-voce-vender-mais/

As ferramentas são recursos que a tecnologia te dispõe para dar velocidade no atendimento ao cliente e no fechamento da venda.

Seu vendedor precisa de um acesso (que permita consultar também no celular) do seu sistema de preços para conseguir realizar orçamentos e cotações.

Precisa de um CRM com funil de vendas, para que o gestor consiga ver os números (leads cadastrados, orçamentos enviados, vendas realizadas, etc).

E também é bem importante treinar seu time de vendas para aprenderem como utilizas as mídias sociais e o WhatsApp Business.

E por fim, uma das habilidades mais importantes: acompanhamento.

A Hubspot (uma das maiores empresas de ferramentas de vendas do mundo) apresenta a seguinte pesquisa:
44% dos vendedores desistem de um lead após um único acompanhamento (follow-up).
De acordo com a pesquisa, mais de 50% das vendas vão para a pessoa que reage primeiro.
Apenas 2% das ligações frias (cold calls) dão resultado em uma consulta de acompanhamento (follow-up).
E que 80% das vendas são efetuadas após, pelo menos, 5 follow ups. No entanto, os vendedores fazem, em média, apenas 2 follow ups.

Seu cliente precisa de um vendedor conectado, experiente e amigável com ótimo senso de acompanhamento (follow up). 

No próximo post trataremos sobre o Pós-Vendas e o Sucesso do Cliente. 
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