Era início de 2003 e era um jovem de 19 anos.

Realizei uma atividade profissional onde o gestor queria que tudo fosse feito em excel. Eu tinha cursado 1 ano da faculdade de Administração, porém era muito fraco com planilhas e raciocínio lógico.

Mas naquela ocasião não tinha a opção de não usar o excel, então tive que me virar. Passava horas tentando resolver fórmulas e afins, até que depois fui descobrindo atalhos e comandos que me ajudaram a ganhar tempo.

Depois de cerca de 06 meses naquela função, comecei a ganhar gosto pelo excel, jamais imaginaria que ele me acompanharia para o resto da vida.

Com 21 anos fui fazer uma entrevista de trabalho no Banco HSBC em Curitiba, e quando detalhei meu conhecimento em excel, já fui logo contratado. E permaneci quase 10 anos, pois recebi uma proposta para atuar no Banco Mercantil do Brasil. Foi um tempo maravilhoso de muito aprendizado.

Comentei essa breve experiência porque na sua Equipe de Apoio é necessário que uma pessoa na equipe tenha bom conhecimento em excel ou bando de dados, para organizar as informações (segmentar, higienizar e enriquecer os leads gerados pela PROSPECÇÃO).

E por quê? Pois essa pessoa reunirá dados e informações, transformará esse indicadores e resultados em relatórios ou dashboards que te ajudarão a pensar no próximo passo.

Outra questão importante é que nas minhas consultorias apresento automações envolvendo robôs de leads, que ao final terão dados transformados em planilhas para que seja utilizado pelo time comercial.

A principal função desse time de apoio, é permitir que o dono ou gestor comercial tenha acesso a dados em tempo real. Talvez você não tenha um CRM com funil de vendas, mas posso te afirmar que é possível fazer uma gestão completa de uma empresa apenas utilizando planilhas online ou em rede.

Esse time de apoio terá como parceiro estratégico o seu departamento de marketing.

Já prestei consultoria para empresas onde a mesma equipe ou a mesma pessoa era responsável pelo marketing e pelo apoio ao processo de vendas. Até porque, há uma natural conexão entre os envolvidos.

Outra questão importante é que o Departamento de Marketing deve definir quais serão as estratégias de INBOUND e OUTBOUND (neste caso do outbound, Marketing e Comercial devem se alinhar).

Vamos entender um pouco sobre essas estratégias e suas diferenças.

OUTBOUND: todas as ações comerciais externas que seu time faz para captar leads. Exemplo: realizar ligações, fazer porta a porta, montar plantões externos em locais de grande circulação de clientes, anúncios em jornal, TV, etc.
INBOUND: todas as ações comerciais internas, para que o lead venha até você.

Exemplos: conteúdo para suas mídias sociais, sites, google e todos os recursos online onde o cliente pode localizar e fazer o contato direto com você.

No mundo ideal, seria lindo que os clientes nos ligassem, já indicassem o que querem comprar e quais condições de pagamento preferem.

As atividades de INBOUND geralmente geram ótimos resultados, porém demoram para virar as primeiras vendas. Por isso OUTBOUND é indicado no começo, e então depois as ações de INBOUND.

Veja no próximo post abordaremos a importância de ter uma pessoa ou uma equipe para te ajudar a organizar os leads.

E aí, bora pra cima vender?

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